一家传统的制造企业，28年专注一个领域，为 中石油、中石化、中海油等客户提供密封装置及整套 服务方案。熟悉这个行业的人都知道，这些下游客户 强大的议价能力，本身已经对这个行业的参与者提出 了极高的成本质量要求；但其中比这些更严重的是， 这个行业的产品几乎全需要定制，因为使用者现场装 置的情况和应用工况的差异性都会影响密封装置本 身。而这家企业70%的订单都需要进行定制，这家 企业就是丹东克隆集团有限责任公司。

如何转型，只能因客户而变，客户驱动企业的 转型变化。因而如何根据客户的个性化需求予以调 整？如何实现研发和制造的整合并敏捷响应以确保交 期成本质量的均衡？如何在销售环节满足个性化报价 的需求并跟进交期进度等做好服务？如何协调产业链 的上下游予以同步创新？或许本文克隆集团的制造服 务化转型是个很好的尝试。

丹东克隆集团有限责任公司成立于1988年8月 15日，是国内从事机械密封行业的高新技术企业， 占地面积23.5万平方米，建筑面积9万平方米。目前，公司拥有总资产10.8亿元。28年来专注机械密 封、磁力泵行业领域，并实现销售额、市场份额持续 增长，拥有常年业务合作客户1600余家，客户总量 超过3000余家，是中石油、中石化、中海油国内密 封装置的主要供应商。

同时，公司建立了完善的全球各类质量管理体 系认证。1996年，公司通过了ISO9000质量管理体 系 认 证 ， 并 先 后 通 过 了 美 国 石 油 协 会 API SpecQ1质量管理体系认证、中国船级社职业健康安 全管理体系认证（GB/T28001-2001）、环境管理 体 系 认 证 （ ISO14001:2004） 、 法 国 船 级 社 ATEX防爆认证、俄罗斯的GOST和RTN认证和美 国机械工程师协会的ASME认证。集团也先后被评 定为国家级高新技术企业、全国重合同守信用企业、 全国先进基层党组织、全国模范职工之家、AAA级 诚信企业、东北四省区诚信示范企业、辽宁省技术创 新示范企业、辽宁省名牌企业、丹东市社会贡献、依 法纳税双50强企业等多项荣誉称号。

制造业的“不务正业”——服务化

丹东克隆集团客户群较特殊，其生产产品主要 面向石油化工行业装置设备的配套应用，客户的装置 设备工况与安装需求决定着克隆集团的产品设计、制 造、服务。同时，集团70%的订单均存在按客户装 置设备的应用工况与安装尺寸进行配套产品的新研 发、新设计。此外，随客户的装置升级改造或工况变 化，也会对原有设计产生改型设计的需求。

如何更好的为客户提供制造服务，是克隆集团 27年以来一直的发展聚焦点，并以此为基础，逐步 利用信息化系统，进行固定和优化。同时，制造企业 的服务化也为企业的信息化能力提出了新的标准：

面向客户设计转型（ETO）：原先克隆在设计、 财务、供应链等领域都有独立的信息系统应用，已经 难以满足客户需求，例如ERP中不包含技术部门按 客户需求选型设计过程，缺乏此过程以及设计过程与 制造过程的交互，将严重影响客户的产品交付期：部 分已设计出的产品却无法先投放计划生产，实现边设 计边生产；计划部门也无法在未成销售订单时进行计划 运算来安排用料需求与准备生产计划。最后，设计部门 主要使用自主开发的PDM系统进行产品图档设计， 而从图纸采集产生的信息也需从PDM传至ERP系统 中供核算价格，总之，克隆集团迫切需要一种能力， 一种基于客户需求进行设计和生产的能力。

产业链协作之困：如何更好的为下游客户服 务，如何更好的与上游供应商协作？这些都是克隆集 团转型过程中思考的问题，而在之前较为孤立的信息 化系统难以满足协作的需要，基于客户设计并生产的 服务模式，需要开放克隆信息系统接入互联网，客 户、供应商、驻外业务人员均可通过门户在系统获取 服务，实现查询信息、下单、往来结算等业务协同， 例如销售人员实现在手机等移动终端进行查询与下单 业务，避免了业务人员在异地往来客户现场间无法与 系统业务交互的缺点；采购人员实现通过互联网，进 行供应物资在价格、交期、质量等多方面的协同等。

质量成本竞争力构建：克隆集团行业特殊，提 供的产品应用于石油化工行业，产品质量关系着客 户装置的运转安全，因此在整个来料及生产制造环 节均需严控材料与加工质量，每道工序加工均需进 行产品检验直至装配后的出厂前试验检验，因此按 工序检验的质量保障体系，也是此次服务转型的挑 战。同时，随着激烈的市场竞争形势，克隆集团产 品价格也被迫下浮，如何能保证产品质量情况下降 低产品价格，通过前端客户需求与设计提供的信 息，对客户的特殊工况与安装需求，可快速得到信 息进行模拟成本核算，核算出产品价格，将按单生 产的产品与模拟成本核算计算的价格进行对比分 析，为客户提供更加准确、合理的价格，提升克隆 集团产品市场竞争优势。

总之，今天的克隆期待面向客户驱动进行转 型，而整体的设计、供应链、制造，甚至基础的核 算，都需要进行调整，因此克隆也展开了基于金蝶·云星空 的转型实践。

转型，制造能力服务化实践

客户服务一致性——一个克隆

克隆集团自主研发制造的产品种类多样，从零 配件产品到整机设备产品，包括机械密封、密封辅助 系统、干气密封、磁力泵、联轴器、螺杆动力机、铸 造等等，各种类产品标准系列化多。在集团组织机构 方面，由不同的子公司分别承担某一产品的设计与制 造业务，而在财务、销售、行政、质量、采购、仓储 等集团风险控制和供应链服务方面，则是由集团总公 司统一进行业务管理。在金蝶云·星空上线运行之前，集团公司使用某友的T系列系统以及自行开发的 供应链管理、生产制造系统，还要配合相应的手工纸 张业务单据、报表来管理业务，此类管理方式严重制 约了克隆对外服务的一致性承诺。

某友的T系列系统在实际使用中，倾向于财务、 采购、仓储的管理，能够对物资的出、入、即时情况 很好的掌控，但是对于克隆集团这种多组织并行并共 享的业务模式，支持能力较弱，无法进行端到端流程 的管理，即便加上自开发的供应链、生产制造业务系 统，仍需要补充相当的人工劳动来做业务关联的管 理。此外，克隆集团因制造的产品面向的行业特殊， 订单基本均含有“按单设计、多品种小批量、要求交 付周期短”的要求，从客户需求的产品研发设计、产 品制造交付、产品售后需要全程的监管，及实现一致 性的承诺。

而金蝶云·星空将集团公司以往的分散式业务 管理集成到这一套软件系统中，并发挥平台开发灵活 性将客户需求-供应链管理-生产制造管理-财务管 理、分子公司跨组织业务管理全面集成到一个平台， 成功将克隆集团自行开发的PDM设计管理与 金蝶云·星空数据集成，业务在管控环节均启用了审批 流，即业务一体化，又实现了业务管控，打造了克隆 集团的ERP新模式。 为克隆集团的服 务化转型奠定了坚实的基础。 

基于ETO流程再造

丹东克隆集团为了更好的提升工作效率，首先，梳 理企业的审批流程，各业务环节均部署 审 批流，涉及企业的全方面业务，包括：基础数据、供应 链、财务、资金等。企业全流程业务驱动实现无纸化业务办公，比原有的纸质流程提升了50%的效率。 

同时，基于克隆集团的面向订单设计服务应 用，在 中，开发设计了用于订货的内部 合同单，集成了客户工况条件、产品设计图纸、制造 工艺路线、用料数据等基础信息，在此基础上呈现出 准确的产品报价与交货工期。同时，该单据在业务管 控上，又能将整个报价及评审工期的工作通过系统的 工作流加以串联，能够即时连接上下游的业务，也能 够通过系统做好后续的计划管理。满足了客户对订货 产品报价准确、供货迅速的需求。在竞标的过程中， 能够更准确、更快速的为客户提供所需的报价、工期 信息，为企业能够拿下订单，提供了强大的助力。后 续计划、生产制造、采购通过业务流程环节得到指令 可快速部署安排工作资源并快速响应，满足了监管审 批与提升效率的兼得。

最后，克隆集团即将启用云之家的全面应用，所 有流程的移动审批将再次带来业务处理效率的提升。

供应商协同

成本交期质量是制造业三大核心管控要素，克 隆集团一方面通过计划运算/大宗采购/市场行价料品 等策略优化采购行为，一方面也在积极的利用互联网 手段，建立供应商协同平台，克隆集团将需求形成询 价项目通知供应商。通过供应商报价、质量标准、交 期综合评估出中标结果，生成采购价目表或直接生成 采购订单。从而改变了传统采购询报比价由电话/传 真发出回收再录入系统记录方式，减少操作环节，更 加公平、透明化。

研发制造一体化

客户的个性化需求，源头需要研发及设计的支 持，同时研发设计无论是物料还是工艺整合的深 度，都会影响基于客户设计能力的敏捷性和整体制 造的成本。

金蝶云·星空系统在丹东克隆集团项目服务过程 中，充分发挥其在 流程优化、BOS定 制、以及二次开发方面的优势，使得克隆项目在建设过 程中，在研发设计集成的过程中有了全新的突破，实 现物料、bom、工艺等环节的深度集成。 

AutoCad Link（方案设计）

工程师在方案设计的初期，在CAD环境中即可实 现与 系统的工程数据接口，实现完整引 用 系统的物料或工程BOM，或配置出满 足客户需求的产品，初步实现设计过程“自上而 下”，也实现了AutoCAD设计环境与金蝶云·星空 双向“互联互通”。

EDI Link（工程物料）

通过 与睿海EDM系统直接集成， 工程师只需在CAD系统中一次性设计完整产品信 息，产品信息即可轻松实现与 系统的共 享。操作者根据需要可在 客户端主动抽 取所需要产品的工程物料，并快速导入到 金蝶云·星空系统，快速形成ERP系统所需要的物料信息。

通过实现 金蝶云·星空与工程物料的集成，大 幅度提高了创建 物料的效率：使得原来 使用OA系统收集1套产品物料需要至少2个工作日的 时间，缩短到目前只需要10-20分钟。

EDI Link（工程Bom）

在项目中实现了 金蝶云·星空与睿海EDM系统直 接集成，EDM系统中的产品信息可轻松实现与 金蝶云·星空系统的共享。操作者根据需要可在金蝶云·星空 客户端通过抽取EDM系统中的产品工程BOM，生成 系统所需要的基础制造BOM。

通过实现 金蝶云·星空 与工程BOM的集成，大 幅度提高了创建 制造BOM的效率：使 得原来搭建1个典型产品制造BOM需要1-2个小时的 时间，缩短到目前只需要1-5分钟。

EDI Link（工艺路线）

在项目中实现了 与睿海CAPP系 统直接集成，CAPP系统中的工艺路线信息可轻松实 现与 系统的共享。操作者根据需要可在金蝶云·星空 客户端通过抽取CAPP系统中的工艺路 线，生成 系统所需要的工艺路线基础资料。

业务移动化

在丹东克隆集团的转型中，集团积极的利用先 进的信息系统，例如移动应用，充分发挥了移动 BOS的强大功能，目前克隆集团已基于移动BOS开 发出了满足企业需求的特色应用，如下图所示的移动 设备管理，使设备管理员借助手机实现对设备的二维 码扫描、对帐，以及在线查询设备状态、报修等功 能。移动应用对克隆项目只是刚刚开始，克隆集团计 划以移动BOS为基础，整合轻应用，与金蝶共同开 发出一套满足企业特色业务需要的APP系统。

质量成本管理

每个企业，都需求能够清晰准确的计算出成 本——我究竟花了多少钱。克隆集团也不例外，而面 对庞大的组织机构，加之产品多样化带来的复杂业 务，都给财务的成本核算造成了难题。金蝶云·星空 将公司的产品、跨组织业务集成管理，使得财务核算 在用料用工、费用申请上，能够全面地收集有关单 据，并按照单据信息，明确地区分出费用对应的产 品、组织部门，在不考虑基础数据准确性的前提下， 这样计算出来的成本结果，无疑是准确的，是可信 的，更是能够支撑克隆集团服务转型实践的。

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